记者丨杨松 编辑丨鄢子为
一家苏州出行公司，上市了。
6 月 25 日，李书福实控的曹操出行，登陆港交所，上市首日开盘价为 33.8 港元 / 股，较发行价下跌 19%，截至发稿，总市值超 190 亿港元。
此次 IPO，该公司共募资 17.2 亿港元，将用在定制车、自动驾驶等业务上。
"出行行业的薄利属性导致的。"
对于上市即破发现象，网约车观察主理人刘政告诉《21CBR》记者，格局暂时不易打破，投资者对曹操出行盈利信心有限，且其也未突出无人驾驶业务进展，致认可度偏低。
于李书福而言，这依然是其汽车棋局的重要一子，也是进军 Robotaxi（自动驾驶出租车）的关键一环。
定制切入
在一众出行平台中，卖定制车，是李书福为曹操出行打造的独特的商业模式。
其拥有一支超过 3.4 万辆车的定制车队，在招股书里，给自己贴上"中国最大规模的定制车队"标签。
2024 年，其车辆租赁和销售收入，共计 10.5 亿元，贡献近一成收入。
业内，一般司机须负担车辆购买、维修保养及能源补给有关的巨额开支，且许多人每天须在车中工作 10 小时以上，而车辆本身又并非为长时间使用设计。
针对上述痛点，李书福给予吉利资源，曹操出行于 2022 年着手做定制车业务，以提升司机收入和幸福感。不得不说，这是一个非常细腻的切入点。
经过两年的运营，其共发布两款定制车，分别是枫叶 80V 及曹操 60。
举个例子，其曹操 60 定制车，TCO（司机跑车期间所有的支出总和）为每公里 0.47 元，较典型纯电动车，降低 40%；枫叶 80V 的 TCO，每公里 0.53 元，减少三成。
"由于竞争加剧，2024 年网约车司机收入普遍下降，我们司机的平均每小时收入轻微下降至 35.7 元，高于行业其他参与者。"招股书称。
管理层还成立曹智公司，提供车辆销售、租赁服务，目标客户为司机、运力合作伙伴、独立车队运营商。
2024 年，在 85 个新城市，曹操出行与当地运力伙伴合作，向其销售定制车，进入该市场，预计日后将以相同模式进军更多城市。
简单来说，司机或合作伙伴买车跑市场，曹操出行专注研发车与运营，省钱又省心。
李书福的团队，可以收到三大好处：不用自己买车、轻资产扩张、降低财务杠杆。这也体现了浙商的精明。
网经社电子商务研究中心数字生活分析陈礼腾认为，其是以"不持有车辆"的模式进入更多城市，折旧费用及车服成本会下降，有利于提高毛利率。
定制车销量增长，也带动汽车销售业务收入提升，2022 年为 3218 万元，2024 年增至 8.7 亿元。
定制车贡献的订单 ，占总量的比例攀升，去年增长至 25%。
背靠大树
曹操出行做定制车的底气，是李书福给的。
"我们是一家由吉利集团孵化的中国网约车平台。我们可以共同开发，并大规模部署定制车。"招股书强调。
其始于是"杭州优行"，成立于 2015 年，由吉利控股集团董事长李书福参与创办。
李书福对曹操出行寄予厚望。
他有过打算，以该平台为起点，推进变革，把吉利控股从汽车制造商，向交通运输服务商、信息内容提供商转型。
背靠大车企，有采购成本优势；吉利的品牌影响力，在获得市场准入牌照、用户信赖等方面，也能提供助力。
早期，曹操出行主要做专车业务，专门培训和管理司机，使用吉利旗下的帝豪 EV、几何等车型。
这两款车，还做消费级市场，易影响终端用户的感受。曹操出行的团队，改做定制车，可实现区隔，也能更好地服务网约车司机。
曹操出行团队认为，与吉利集团合作，提高其经营效率，一是提供安全激励措施、保养计划，降低保养及维修成本；二是利用吉利集团庞大的换电站及汽车维修店网络，提高司机的净收入。
以 2022 年推出的枫叶 80V 为例，吉利承担车辆的研发、生产及换电服务等工作；曹操出行则负责车辆的部署、定价、销售、营运及服务。
这款车电池容量约 52 千瓦时，可以在 30 分钟内将 30% 的电量充至 80%，并能够在吉利运营的换电站 60 秒内换电。
杭州网约车司机告诉《21CBR》记者，其使用的定制车，3 分钟内就能完成换电，充满电需要约 1 个小时，节省时间。
"当今世界，汽车工业产能严重过剩，我们决定，不再建设新的汽车生产工厂，不搞重复建设。"实控人李书福 6 月表示。
借助曹操出行平台，向网约车群体推定制车，可以消化掉车企部分产能；平台积累的数据，利于推动 Robotaxi 的落地。
流量依赖
定制车生意若要越滚越大，李书福任命的管理层需要提供源源不断的订单。
作为客户，网约车司机或车队运营商，购买了定制车，均希望通过跑单，挣回购车款，多赚钱。
其曹操出行自家平台，未能释放足够的订单，主要靠第三方渠道导流，如高德地图、百度地图、腾讯、美团等。
"从聚合平台买流量，或许是其最佳选择，当然买量的成本也高。"
刘政告诉《21CBR》记者，网约车行业格局已定，滴滴占据 70% 以上的份额，高德占 20% 以上份额，其他平台难有突破。
他认为，曹操出行砸钱教育用户的成本，远比接入聚合的成本高。
曹操出行业务模式
公司坦言，2024 年，来自聚合平台的订单，贡献 85% 的 GTV（总交易额）。李书福一方需要向聚合平台支付佣金，费率约为其促成交易的 7 个百分点。
以 2024 年为例，其来自聚合平台的 GTV 为 144.8 亿元，若按 7.2% 费率计算，支付的佣金约为 10 亿元。
过度依赖第三方平台，获客成本高企。曹操出行去年毛利率只有 8.1%，过往三年累计亏损 52 亿元。
为了提升造血能力，让定制车模式良好运转，李书福团队找新突破口，押注 Robotaxi。
2 月，曹操智行自动驾驶平台上线，搭载吉利"千里浩瀚" Robotaxi 解决方案的车辆，在苏州、杭州启动示范运营。
公司称，正在与吉利合作，开发一款专门提供 Robotaxi 服务的新定制车，以及一款专为自动驾驶而生的 L4 级 Robotaxi，预期将于 2026 年底推出。
Robotaxi 尚处在萌芽期，李书福团队眼下要做的事，是让曹操出行多卖车，先活下来。
题图来源：网络
图片来源：曹操出行，除标注外
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